Информационно-аналитический еженедельник 'Вятский Наблюдатель'

Hомер 32 за сентябрь 2004 года.

 •• LM победил "Беломор" и "Приму"

Кировчане стали больше курить импортные сигареты, а их производители постоянно расширяют свос присутствие в нашей области, постепенно вытесняя с рынка местных оптовых продавцов. И даже начинают контролировать розничные продажи.

Если иностранные компании десять лет назад только искали торговых партнеров, соглашаясь на их систему наценок (наценки у оптовиков доходили до 15 процентов), то теперь ситуация радикально изменилась. Производители выбирают оптовых продавцов, диктуют им наценки (они упали до 3-5 процентов) и систему допродажной доставки товара розничным продавцам с колес (так называемую ВЕН-доставку).

При такой системе агенты представительств сами подвозят товар даже к коммерческому киоску (агентов нанимают на работу при наличии автомобиля), контролируют, как разложен товар, и их заработок зависит от того, сколько они продали. Продавать импортные сигареты проще: товар сопровождается агрессивной рекламной кампанией. Но при этом иностранные производители хотят не просто продавать, но и контролировать, как это происходит.

Так, "Бритиш-Американ Табако" (БАТ) нанимает на работу агента, который будет этим заниматься, продавая сигареты со склада компании "Торговый дом "Вавилон" - самого крупного в области продавца пива, пепси-колы и продуктов компании "Вимм-Биль-Дан".

В области присутствуют торговые представители многих иностранных компаний (почти все они имеют склады). Именно их появление заставило отказаться от оптовой торговли многих местных оптовиков, в том числе и крупных - официальных дилеров отечественных производителей.

Если три года назад в числе крупных продавцов на рынке присутствовали такие фирмы как "Рома" (официальный дистрибьютор фабрики "Нево-табак"), "Смок","Табачный мир", "Компас" и "Торн" (бывший официальный дистрибьютор GTI), то теперь все они (кроме "Смока") больше не работают в этом бизнесе. Их место заняли представительства табачных компаний "СНС-Вятка" (ВАТ), "Оптима-Казань" ("Филип Моррис"), "Нево-табак-Вятка" ("Нево-табак"), "Вятка-табак-опт" ("Балканская звезда", "Лиггетт-Дукат", "Риесмо"). В числе крупных оптовиков такие фирмы, как "Смок", "Вавилон", ООО "Юкос", ЧП Гусейнов, "Полисайд","Прима плюс".

Производители организовали оптовиков в систему клубов. Как правило, каждый оптовик состоит в нескольких клубах. Клуб фомирует свою ценовую политику, не давая возможности продавцам конкурировать друг с другом. Чтобы стать членом клуба, необходимо продавать определенные объемы (для членов клуба "Балканская звезда" - не менее 250 тысяч пачек сигарет в месяц). Через клуб производитель собирает с продавцов деньги за поставленный товар.

По мнению Бориса Кислухина (фирма "Полисайд"), такая форма торговли далека от рыночной. Кроме демпинга, в ней присутствует даже бартер (когда продавцы обмениваются ассортиментом). А Анатолий Журавлев ("Юкос")считает, что доставка с колес, практикуемая западными компаниями, скоро поглотит весь местный опт.

  Вера ЯКУБОВИЧ

 •• Кировчане предпочитают LM Лидером продаж в Кирове является "Филип Моррис" с "LM-лайт". По оценке самых крупных продавцов, продажи сигарет от ФМ достигают до 40 процентов от общего объема (месячный оборот составляет примерно 25 млн рублей). Далее примерно одинаково распределяются "Балканская Звезда", GTI и "Нево-табак". Сигареты от БАТ ("Kent", "Pall Mall", "Золотая Ява") составляют менее 10 процентов от продаж.



Hазад